こんにちは。
中村明雄です！
ビジネスとはお客様への価値提供です。
つまりお客様にあなたのサービスを
提供してその対価としてお金をもらうと言う事。
そこで絶対的に避けては通れないのが
「セールス」と言うお客様に販売する行為です。
ですがただ単にセールスを行っても
ほとんどのお客様は「YES」と言ってくれないでしょう。
そしてのその時にお客様から
「NO」と言う購入拒否として現れる言葉が反論。
ですがこの「NO」とは実は
完全にセールス失敗という訳ではなく
ここから「YES」に変えることが出来るのです。
そのテクニックを「反論処理」と言い
お客様の「NO」と言う反論を
きちんと「処理」することによって
「YES」に変えることができてしまうテクニック。
これを身に付けてしまえば
あなたのセールス力は格段と上がり
今まで販売が出来なかった場面でも
販売成功に変えることが容易になります。
そこで今回は初心者でも簡単な
反論処理の作り方３ステップを解説します。
反論処理ステップ１よくある反論を抽出
まずステップ１としてあなたがお客様から
よく言われる反論の抽出を行います。
これはあなたの仕事の内容によって
微妙に反論の種類が変わってきますので
今までに販売に繋がらなかった時の
お客様の反論を思い出して抽出していきましょう。
参考までに私が行っている
ビジネス系でよくある反論は
・お金がない ・時間がない ・パートナーに相談したい
などがよくある反論となります。
このような感じでどんどん
あなたがお客様からよく言われる
反論を抽出していって下さい。
次のステップに行くためには必須に
なりますのでどんどん抽出していきましょう！
反論処理ステップ2反論への処理を考える
ステップ２ではステップ１で抽出した
よくある反論に対しての処理を考えます。
このステップで大切なポイントとしては
きちんとした処理になっているのかどうかです。
多くのセールスマンが陥りがりなダメな処理として
自分目線での処理ばかりを考えてしまって
結局はお客様側からしたら
全く処理されていないパターンがあります。
例えば
『タイミングが合わない』 セールスマン目線の反論処理 ＝今やらないと人生変わらないので、寝る時間を削ってでもやるべきです！ お客様目線の反論処理 ＝大丈夫です！あなたの好きなタイミングでスタートできますよ！
お分かりでしょうか？
セールスマン目線の場合はお客様の中に
無理やりサービスをぶち込もうとしているのに比べ
お客様目線の場合は
お客様の反論を解決するように
処理していることがわかりますよね！
このように処理を考える際のポイントは
いかに自分目線の処理を削りながら
お客様目線で反論の処理を
創り上げられるかで決まります。
ぜひ自分よがりにならない
お客様目線の反論を考えてみましょう！
反論処理ステップ３考えた処理をスクリプト化
さぁ！やっとここまできました！
ここまでのステップをきちんと行っている場合は
ステップ１でよくある反論を抽出し
ステップ２でその反論に対する処理が作られています。
でもまだ安心はできません！
最終ステップ３として
ステップ２で考えた処理をスクリプト化します。
スクリプト化とは「台本」にすると言うこと。
人間の脳みそはとても怠惰に設計されているので
ステップ２で考えた処理をいきなり現場で
即座に使うことが出来ません。
言っていることが曖昧になったり
言いたいことがきちんと言えなかったりします。
そこで大切なので
ステップ２で作った処理を
台本として文字化することなのです。
ステップ２で作った反論に対する処理を
話し言葉として台本化することによって
お客様からどの反論が出たら
どのセリフで返せばいいか一目瞭然になります。
あとはそのセリフを俳優や女優のように
または受験生の単語帳のように見直すことで
あなたの脳の中に自然と反論処理が身につくのです。
多くのダメセールスマンの方は
なんとなくで反論を処理してしまっていたり
なんとなくの回答を頭の中だけで
イメージとしてしか持っていなかったりと
とても曖昧な反論処理をしているため
契約率が圧倒的に低くなってしまっています。
ぜひこのステップ３の
スクリプト化を徹底して
あなたの頭の中にある反論処理を
絶対的なものにしていきましょう！
反論処理まとめ
如何だったでしょうか？
ステップ１でよくある反論を抽出し ステップ２でその反論の処理を考え ステップ３でスクリプ化する。
このステップをもれなく行うことで
あなたは最強の反論処理マスターになれます。
逆にこれを行わなければいつまで経っても
その場で適当に会話をするだけの
売れないセールスマンのままです。。。
この記事を読んで
「うわーそこまでやってなかったわ」
と思った方は
今までいかに自分のセールスが
怠惰であり適当だったかに気がついた事でしょう。
それはそれで良いことです！
気がついたと言うことは
修正して正しい方向に進めると言うこと。
ぜひ素晴らしい
反論処理を作って行きましょう！
トップセールスの世界にはこんな言葉があります。
「プロにアドリブなし」
そうなのです。プロにアドリブはありません。
お客様にきちんと商品の価値を伝え
必要であれば反論処理をしてまでも伝える。
そうすることによってお客様にも感謝され
自分の商品も多くの人を幸せに導いていきます。
今回は反論処理の初級編として
３ステップを紹介していきましたが
それぞれのステップにはもっと
深い考え方やテクニックがあったり
それこそ反論処理前のプレゼンや
ヒアリングの、クロージングなどでも
絶対に見逃してはいけないテクニックが
山のように存在しています。
そちらはまた別の記事や
youtubeなどで公開して行きますので
ビジネスを成功させたい人はチェックして下さいね！
それではあなたのビジネスが
大きく成功することを祈っております^^
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