営業やセールスの仕事をしているけど、なかなか成約率が上がらず売上が、、、そんなことに悩んでいませんか？
今回の記事では、成約率を上げたい営業マンやセールスマンのために
営業で成約率を上げる5つのステップ
営業で成約率が高い人の特徴
営業で最短で成約率を上げる方法
こちらの内容を解説して行きます。
私はコンサルティングとと言う、いわゆる無形商品を販売しているのですが、価格帯で言えば30〜200万円になります。
それほど高額や商品を扱っているにも関わらず、過去３年間の累計成約率は85%、直近6ヶ月で言えば成約率100%を達成しています。
今回はそんな私が、実際に商品を営業する時に使っているノウハウやスキルを公開して行きますので、ぜひ最後までチェックして言って下さい。
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目次
営業で成約率を上げる5つのステップ
営業やセールスで商品を販売するためには、正しいステップを踏んでセールスしていくことが最も重要になります。
多くの成約率が低い営業マンは、その場のノリやアドリブで営業をしてしまい、調子がいい時と調子が悪い時のバラツキがありますが、トップセールスと呼ばれる一流は、セールスや営業を5つのステップに分けて、論理的に営業を行なっているのです。
その5つのステップとはこちら
ステップ①アイスブレイク
ステップ②ヒアリング
ステップ③プレゼン
ステップ④クロージング
ステップ⑤反論処理
1つずつ深掘りして解説して行きます。
ステップ①アイスブレイク
アイスブレイクとは、お客様の心を開いてもらうために行う雑談のようなものです。
いきなり営業が始まってしまうと、お客様はあなたに心を開いていないので、深い悩みなどを話してくれないので、まずは心を開かせるアイスブレイクからスタートさせる必要があります。
ステップ②ヒアリング
ヒアリングとは、お客様の現状を聞いていくステップになり、お客様がどのような商品を求めているのか、どのような悩みを抱えているのか、などを探って行きます。
人間は悩みや叶えたい欲があるから商品を購入します。ですのでこのヒアリングで、お客様の必要となる商品をしっかりとリサーチすると言うことです。
ステップ③プレゼン
ここまでしてやっと商品のプレゼンに入ります。
プレゼンとは商品の説明や必要性をお伝えするステップになりますが、ただ単に商品の紹介をするだけならネット検索で事足ります。
トップ営業マンが行うプレゼンは、お客様の悩みや欲の回答として、この商品が適切である理由を、しっかりとお客様に合わせてプレゼンしています。
ですので、ただプレゼン資料を使い回すのではなくて、しっかりとステップ②で得た情報をもとに、お客様に合ったプレゼンをするようにしましょう。
ステップ④クロージング
プレゼンで商品の説明や必要性をお客様に理解させることが出来たら、お客様に商品購入を促すクロージングに入って行きます。
人間は一押しをされないと行動が出来ない生き物なので、プレゼンだけして「あとはお客様次第！」なんてしていたら、いつまでも成約しません。
クロージングをする事を恐れている人が多いですがしっかりとお客様に商品購入を促すからこそ、高い成約率が出せるのです。
ステップ⑤反論処理
クロージングをしても一定数は反論と言われる、いわゆる「お断り」の反応をする場合があります。
ですが海外の実験でも、セールス時には平均して3回は反論が来ることが分かっており、反論されたからと言って営業やセールスを終わらせては行けません。
しっかりとお客様の反論を聞いて、解決できるようなものなのかどうかを判断し、解決できるような反論なのであれば、対応して反論をなくして行きましょう。
営業で成約率が高い人の特徴
営業やセールスで成約率が高い人には、ある共通した特徴があります。それは「営業を作業にしている」ということ。
これはどういう事かというと、上記の項目でもお伝えした通り、営業やセールスを完全にステップ分けして、どこで何をやるのかが決まっているため、お客様を目の前にしたら、もうあとは作業のようにステップを踏んで行っているのです。
よく成約率が低い営業マンだと、毎回の営業やセールスの時に緊張したり、アドリブばかりで対応してしまっている方が多いですが、それだと成約率が不安定になり、トップセールスにはなれないのです。
「作業ってお客様に失礼じゃない？」と思う方もいるかもですが、お客様ごとに言っている事や説明が変わることは、お客様ごとに伝えていることが変わっているということなので、ステップを踏まない方が失礼と言う事になるのです。
営業で最短で成約率を上げる方法
それでは最後に、営業やセールスにおいて、最短で成約率を上げる方法についてお伝えします。それは「数場を踏む」です。
営業はステップだ、セールスは作業だ、と言ってきましたが、とは言えお客様を目の前にして行うことになるので、いくら準備をしても緊張しますし、ぎこちなさが出てしまいます。
そして緊張やぎこちなさというのは、いくら準備しても消えないので、これはもう経験という慣れを身につけるしかありません。
私もセールスを始めた手の頃は、７連続で失注するなど地獄のような成果でしたが、そこから学び、またセールスに慣れたからこそ、今では半年以上も100%の成約率を出しています。
誰でも初めは初心者ですので、まずは失敗してもいいので、数場を踏んで経験を積んで行きましょう。営業やセールスは、早く失敗した人から成功していくのです。
まとめ「成約率を上げる方法！営業で高い成約率を出す5つのステップとは？」
如何だったでしょうか？営業で高い成約率を出すための、５つのステップは理解出来ましたでしょうか？
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