こんにちは！
中村明雄です。
あなたは営業セールスをするときに
きちんと営業トークスクリプトを
用意していますでしょうか？
用意していたとしても
効果的な営業トークスクリプトに
なっているでしょうか？
今回はそんなトップセールスマン御用達の
売れる営業トークスクリプトのポイントを
ご紹介していきたいと思います！
成約率が低い
もっと売上をあげたい
スクリプトを完成させたい
そんな方は必読ですよ！
営業トークスクリプトとは！？
ではそもそもトークスクリプトとは
何なのかを説明していきたいと思います！
ズバリ台本です。
どう言うことかと言うと
トップセールスマンは確実に
自分の商品サービスを提案するときには
お決まりのスクリプト、つまり台本があります。
そして商品サービスの成約率は
この台本によって大きく左右されるのですね。
同じ商品サービスを扱っているのに
なぜか売上に差が出てしまう事ってありませんか？
実はその答えの一つに
台本の差があったのです。
トークスクリプトを作るメリット
では台本を作る事による
メリットは何があるでしょうか？
それは売上が安定する事です。
トークスクリプトを用意していない場合
毎回違ったセールストークをしているので
ちょうど顧客に刺さる表現や
ドンピシャな言葉が言えた時は
調子よく売上を上げる事が出来るのですが
そんなたまたまは毎回起こらないので
結果として売上が不安定になってしまいます。
ですがトークスクリプトを用意する事により
顧客や自分のノリに囚われずに
毎回安定した成約率が出せるので
売上を自分自身でコントロールできるのです。
ではトップセールスマンが使う
トークスクリプトとはどのような
作られているのか気になりますよね？
そこで次の項目からは
トップセールスマンが確実に行なっている
売れるトークスクリプトの作り方
３ステップをご紹介していきます。
ステップ１見込み客の明確化
まず一番初めに行うのが
見込み客の明確化です。
っえ？
っと思われた方も多かとは思いますが
まずは絶対に見込み客の明確化をします。
なぜかと言うと誰に話すかを
決めていないと言葉が出ないからです。
イメージしてみて下さい。
10人の人に話すよりも
1人の人に話す方がより具体的に
その人の伝わる言葉が使えますよね？
これと同じように台本を作る際は
まずたった一人の見込み客を
めちゃくちゃ具体的に
設定していきましょう。
ステップ２悩みの抽出
さてステップ１で見込み客を
具体的に設定できたら次は
悩みの抽出を行います。
悩みの抽出とはどう言うことかと言うと
ステップ１で設定した見込み客の抱えている
悩みをできる限り羅列していくのです。
これを行う事によって
見込み客が何に悩んでいて
何を求めているのかが明確になり
台本を作る際のパーツを集める事ができます。
商品サービスはお客様の
悩みの解決が基本概念になりますので
そのためにはお客様の悩みを
理解していないと提案ができないと言う事。
目安までにお伝えしておくと
最低でも100個は悩みの抽出をしましょう！
この人は何に悩んでいるのかな？
この人は何が解決できたら喜ぶかな？
この人は何にお金を使う事をするのかな？
などを考えたり実際の
見込み客に近い人に聞いてみたり
インターネットで検索して
とにかくここでは抽出をしまくって下さいね。
ステップ３解決案の提示
ステップ3では
解決案の提示を行います。
ステップ2で抜き出した見込み客の
悩みに対してあなたの商品サービスを使って
どうやって解決するのかを考えていくステップです。
ここではステップ2で抽出した
顧客の悩みに対して
自分の商品サービスを使って
なぜ解決できるのかを言語化すると言う事です。
そしてここで言語化した言葉たちを
トークスクリプトとして使用していく流れです。
これをする事によってあなたのトークスクリプトは
顧客の悩みの解決として、なぜ自分の商品サービスが
必要で解決に繋がるかが言語化されている事になります。
その事により顧客からしたら
自分の悩み解決に適している商品サービスを認識し
必要性を感じるので商品購入しよう！っなるのですね。
売れる営業トークスクリプトまとめ
如何だったでしょうか？
簡単ではありましたが
効果的な営業トークスクリプトの
ポイントと作り方のステップの
全体像についてご紹介していきました。
もちろんそれぞれのステップごとに
より注意するポイントやコツはありますので
そちらに関しては別に記事にまとめたり
youtubeなどで特化して解説しておりますので
ぜひそちらもチェックしてみて下さい！
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最後に営業トークスクリプトを持たない
セールスマンはド素人確定で
絶対に成果が出ません。
私が営業を学んだ世界No.1営業マンから
教えてもらった言葉があります。
営業にアドリブなし
本当にこの言葉の通りです。
アドリブで営業セールスを行うのは
武器を持たないで戦場に出るようなもの。
またはノープランでプレゼンするようなもの。
負け戦確定ですし
お客様にも失礼になります。
そしてあなたの商品サービスを
理解してもらえないまま終了してしまう
そんな本末転倒な状態になってしまうのです。
この記事をしっかりと読んでくれた
成長意識がかなり高いあなたには
ホームワークを一つ出したいと思います。
今回のホームワーク
・あなたの見込み客を特徴を10個以上書き出そう ・見込み客の悩みを10個以上書き出そう ・悩みの解決案を10個以上書き出そう
ここで行動できるかどうかが
ノウハウコレクターになるのか
成果を出せる人間になるのかの分かれ道ですよ。
もちろん書くだけでも効果がありますし
さらに効果や達成率を上げたい方は
誰かに報告するのもより良いですね！
人間はコミットや報告する事によって
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また何か記事について分からなかったことや
質問も公式ラインで受け付けていますので
気軽にご連絡頂けたら嬉しいです！
それでは貴重な時間を使って
最後まで読んでいただき
ありがとうございました！
あなたの努力と活動が
報われますように＼(^o^)／
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