こんにちは！
中村明雄です。
営業やセールスのレベルを
一気に上げる方法として
心理学があります。
営業やセールスは対人で行うので
心理学とは相性がかなり良いのですね。
しかし心理学と言っても
様々なジャンルや応用がありますので
今回は特に営業やセールスで使える
好意の心理学についてお話して行きます！
トップセールスマンは
お客様に好かれるのが上手。
それを心理学的に科学的に
行う方法になって来ますので
成約率や契約率を上げたい方は
どんどん読み進めて行って下さいね！
私自身もこの好意の心理学を使って
最低単価30万円〜200万円までの
無形商材を販売してきましたが
成約率8割を達成する事ができました。
今回はその極意をお伝えする内容なので
ぜひ成約率を上げたい方はチェックですよ！
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好意の心理学を使った5つのセールストークとは！？
それではなぜ好意の心理学が
成約率、契約率の向上に
繋がるのでしょうか？
そのメカニズムについて
解説して行きたいと思います。
結論から言うと相手に
好意を持ってもらうことによって
成約率が約3倍に上がります。
これは心理学業界では有名な
「影響力の武器」と言う本で
紹介されている研究によって解明されています。
人間は好意を持っている相手と
好意を持っていない人間とでは
お願いされた事柄について
3倍も承諾率が変わると言うものです。
つまりあなたが正しくこの
好意の心理学を使えるようになると
お客様からの承諾率が
3倍も上げることができるのですね。
好意を持たれる5つのセールストーク
ではここからはより深掘りし
好意の心理学を使った
お客様に好意を持たれる
5つのセールストークを
具体的に紹介して行きたいと思います。
それは
・褒める
・プレゼント
・質問を投げかける
・何かを見せながら話す
・アイデアを提供する
それではそれぞれについて
解説して行きましょう！
褒める
褒めるためには事前の
情報収集が欠かせません。
なぜならば一番良い褒め方は
相手が褒めて欲しいことを褒めることだから。
そして人によって褒められると
嬉しい物も喜ぶ事も違いますので
事前の情報収集が大切だと言う事。
ここで注意しておいた方が良いのは
ウソやお世辞で褒めることはしない事。
人は見えすいたウソではなくて
本当に感じたことを素直に褒めて
もらいたいものです。
ですのであなたもしっかり
相手に向き合い情報収集し
褒めることによって
相手から好意をもらえるでしょう！
プレゼント
プレゼントといっても別に
特別に高価なものや大きな
ものである必要はありません。
私が昔、海外で
セールストレーニングを受けた時
講師であるトップセールスマンが
いつも小さな飴をカバンに入れて
訪問先の受付の人に
渡していたと言っていました。
このようなちょっとした事でも
相手はあなたに好意を持ちます。
そしてさらに言うと
「物」を渡す良い点は
それを見るたびに相手は
あなたを思い出すと言う点。
しかも良い印象としてです。
カレンダーでもタオルでも
筆記用具でも小物でも良いので
ぜひセールスプロセスに
プレゼントを導入して見ましょう。
質問を投げかける
セールスの一番需要なのは
相手のニーズを知る事です。
つまり上手に質問ができると
相手のニーズを知ることができるので
セールスに質問は不可欠なのですね。
私たちはセールスマン限らず
自分のことを話したいと言う欲求が
全てのひとに備わっています。
いわゆる承認欲求
一流のセールスマンは聞き上手であり
質問上手なのです。
といっても注意してもらいたいのが
いつ？どこで？誰と？のような
いわゆる5W1Hのような質問をすると
尋問のようなマイナスイメージに
になり兼ねませんのできちんと心を込めて
相手の話に意味を傾けるようにしましょう！
お客様にどんどん質問をして
お客様の口を開かせていくことで
目に見えない心理的な壁を取り除きましょう。
何かを見せながら話す
よく人間のコミュニケーションで
「言った」「言わない」「聞いてない」
のようなミスコミュニケーションがあります。
相手との理解の相違は
成約率、契約率に大きく関わるので
口頭だけの説明には気を付けましょう。
細かい数字や概念の説明の時には
グラフや資料、スライドなどを使い
視覚的にも相手に理解してもらうのです。
また、上手に視覚的にプレゼンをすると
「わかりやすい」「きちんとした人だ」
と言ったような良い印象を与えられます。
またミネソタ大学の研究でも
視覚物を用いると説得力が
43%も高くなると言うデータもありますので
ぜひ口頭以外の資格的ツールを用意しましょう！
アイデアを提供する
人は自分にメリットとなるアイデアを
提供されると喜ぶものですよね？
「必ず売り場効率が上がるアイデアがあります！」
と言ったように
アイデアもお客様のメリットに
絞り込んで提案していきましょう。
またポイントとして
結論から先に提示すること。
回りくどい説明やトークではなく
一言目に結論を言うようにするのです。
「これなら生産性が上がります」
「簡単に利幅をUPさせられます」
「コストを最小限に抑えられます」
のように分かり易くて
結論を示せるよう工夫しましょう！
お客様はアイデアを提供されることにより
あなたから大切にされていると感じます。
つまりあなたに対しての
信頼がより強固なものになるのです。
まとめ
如何だったでしょうか？
好意を得るセールストークとして
心理学を応用したテクニックを
５つまとめて紹介しました。
今回紹介したものを
全て使えとは言いませんが
一つでも気になったものがあったら
ぜひあなたのセールストークに
追加して見てください。
小さな行動の変化が
大きな成果の違いを生みますよ！
また別の心理学や脳科学の
ビジネステクニックに関しても
別のブログ記事やyoutubeにて
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そちらもチェックして頂けたら
よりレベルアップしていけるでしょう。
時間は有限ですので
ぜひどんどん学習を進めて
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最後にこの記事を
しっかりと読んでくれた
成長意識がかなり高いあなたには
ホームワークを一つ出したいと思います。
今回のホームワーク
・見込み客に三回接触しよう！
ここでブログで学んだ知識を
実際に行動に落とし込んでいく事で
「知っている」を「出来る」に変えましょう！
知っている数よりも
出来る事の数を増やす
もちろん行動するだけで効果がありますし
さらに効果や達成率を上げたい方は
誰かにやった事を報告するのもより良いですね！
人間はコミットや報告する事によって
達成率が最大で76%上がる
のがハーバード大学の実験で分かっています。
もし報告する相手がいなかったり
誰かに報告する環境が欲しいな〜って方は
遠慮なく私の公式ラインにメッセージ下さいね！
公式ラインのメッセージは全て私が
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また何か記事について分からなかったことや
質問も公式ラインで受け付けていますので
気軽にご連絡頂けたら嬉しいです！
それでは貴重な時間を使って
最後まで読んでいただき
ありがとうございました！
あなたの努力と活動が
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