オンライン化が急速に普及してきて、ZOOMなどでの営業が増えてきましたね。そんな中、リアルとオンラインでの営業の違いによる、台本やシナリオ作るに困っている方が多い。
実際に、リアルとオンラインでは、営業するときに台本は変えたほうがいいですし、変えないと売れるものも売れなくなってしまいます。
そこで今回は「ZOOMで営業する時の台本（シナリオ）」をテーマに、オンライン営業する時のシナリオ構成５ステップを公開していきます。
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その中で、30万円を越す高額セールスを続けてきており、様々な試行錯誤を繰り返しながら、４年間の累計で成約率は8割を超すほどの成果を出し、その結論を今回はお伝えさせて頂きます。
ぜひZOOMセミナーを活用して、売上を右肩上がりにしていきたい！そう考えている方は、しっかりとこの記事を見ていって下さい。
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目次
ZOOM（オンライン）とリアリでは営業の台本は違う
それではまず、ZOOMとリアルでは、そもそも営業の台本は変えたほうがいいと言う事実についてお伝えしていきます。
それはなぜかと言うと「環境が違うから」です。当たり前ですね。
そもそも営業業界にある売れる台本と言うのは、昔から存在しているだけに対面営業を想定して作られています。
ですので、ZOOMやオンラインで行う営業に対して有効でない部分も多く、ZOOMで営業を行うためには台本の適正化をしなければいけないのです。
いつまでも対面営業と同じ台本やスクリプト、シナリオでZOOM営業を続けてしまうと、売上が下がりまくってしまうので、しっかりとオンラインに正規性化した台本のシナリオにしていきましょう。
ZOOMで営業する時の台本（シナリオ）
それではここからは、ZOOM（オンライン）で営業をする時の、売れる台本シナリオの流れをお伝えしていきます。
①アイスブレイク
②ヒアリング
③プレゼン
④クロージング
⑤保留
これでけ見ると、対面営業と同じと思うかもしれませんが、それぞれの意図などが変わってくる部分があるので、1つずつ深掘りしていく下記からを、より注意深くチェックして行きましょう。
ZOOMで営業する時の台本①アイスブレイク
まずZOOM（オンライン）で営業する時のステップ1は「アイスブレイク」です。
これは対面営業でも同じステップになりますが、ZOOMなどのオンラインで営業を行う場合は、このアイスブレイクが最も重要だと考えて下さい。
なぜかと言うと、オンライン上だと相手との物理的距離があるので、相手が緊張してしまっているケースが多く、それをほぐすアイスブレイクの重要性が上がっているからなのです。
ZOOMで営業する時の台本②ヒアリング
次にZOOM（オンライン）で営業する時のステップ2は「ヒアリング」です。
ヒアリングは営業やセールスにおいてもとても重要なパートですね。ここは通常の対面営業と同じように、相手から必要な情報をしっかりと得られるようにヒアリングして行きましょう。
注意点としては、オンライン上だとどうしても相手に警戒心を与えてしまうので、重い空気にならないように、雑談など入れながら上手に進めるように意識して下さい。
ZOOMで営業する時の台本③プレゼン
次にZOOM（オンライン）で営業する時のステップ3は「プレゼン」です。
プレゼンのパートで注意するべき点は「プレゼン時間」です。オンラインになると人間の集中力は半分以下になることが分かっているのです。
ですので、通常の対面営業と同じ時間でプレゼンを行ってしまうと、相手は集中していない状態でプレゼンを行ってしまい、逆効果になってしまうのです。
ですので、事前に資料を配布したりするなどの対応をして、プレゼン時間は対面営業の半分程度にまとめましょう。
ZOOMで営業する時の台本④クロージング
次にZOOM（オンライン）で営業する時のステップ4は「クロージング」です。
クロージングでは、ZOOM（オンライン）でも対面営業とそこまで変わらないと考えても良いでしょう。
クロージングは相手の背中を押す重要なパートなので、ZOOM（オンライン）だからと言って、力強さを失わないように気をつけましょう。
ZOOMで営業する時の台本⑤保留
次にZOOM（オンライン）で営業する時のステップ5は「保留」です。
保留？と思った営業マンも多いでしょう。通常ならこの最終ステップでは「反論処理」が存在しています。
ですが、ZOOM（オンライン）で反論処理を強く行ってしまうと、相手の警戒心を強く植えつけてしまい、その場での口約束で成約したとしても、後からキャンセルが起こります。
ですので、対面営業では即決営業を求められるシーンでも、ZOOM（オンライン）ではあえて保留にすることで最終的な成約率を高めるようにしましょう。
まとめ「ZOOMで営業する時の台本（シナリオ）！オンライン営業でセールスする方法とは？」
如何だったでしょうか？ZOOM（オンライン）で営業をする時の、台本シナリオのステップはしっかりと理解出来ましたでしょうか？
冒頭でもお伝えしていますが、対面営業とZOOM（オンライン）営業は全く別物だと言うのを、しっかりと理解してZOOM（オンライン）に合った営業をして行きましょう。
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