個人が無形商品をセールスする際に
忘れてはいけない基本的な4ステップがあります。
このステップを理解していない営業マンは
いくら良い商品を持っていたとしても
成約率は低いままになってしまい
このステップをきちんと理解して
自分に落とし込むことができている人は
高い成約率を叩き出すことが出来るので
ぜひ成約率を上げたい人は今回の記事を
チェックしてみてくださいね！
ステップ１ヒアリング
まず第一のステップは「ヒアリング」です！
「あれ！？セールスしないの？？」
と思った方もいるかとは思いますが
まず一番初めにすることは絶対的にヒアリングなのです。
なぜかと言うとビジネス＝問題解決だから。
つまりこれがどう言う意味かと言いますと
まずはお客様のことをヒアリングすることによって
お客様が
・どんな悩みを抱えていて
・どんなことを解決したいのか
これを知る事が出来るのです。
なぜこれを行う必要があるかと言うと
そもそもお客様の悩みとあなたの商品が
マッチしなければ売れることはないからなのです。
ですのでまず初めの段階では
お客様に対してヒアリングを行うことによって
本当にお客様にあなたの商品が必要なのか確認しましょう！
これをしないでいきなりセールスを行う人は
お客様と商品がマッチしていない可能性があるのに
セールスを行ってしまっている可能性が高いため
成約率は低く、プレゼンの時間が無題になり
さらに無理やり売り込むような形になってしまい
口コミでも悪い印象を与えてしまうことになりますので
まずはヒアリングから入っていきましょうね！
ステップ２プレゼン
お客様にヒアリングをしてあなたの商品が
お客様に必要なものだと確信が持てたとしたならば
次のステップとして商品のプレゼンを行っていきます。
ここで注意なのですが、お客様に必要だと感じたら
あなたはためらわずに躊躇せずに商品のご案内をして下さい。
商品のご案内をしないことが逆に悪になります。
なぜならばお客様に必要な商品だからです。
あなたが商品提案をしないと言うことは
例えるならば、
お客様の家が火事になっていて
（問題を抱えている状態）
それに気づいているにも関わらずに素通りしている
（知っているのに無視している）
そんな状態になってしまうからです。
ここのステップではお客様にあなたの商品が
お客様の抱えている問題の解決になると
理解して頂くことが一番の目的になります。
ただ単に商品の特性や機能を説明するのではなく
きちんとお客様に寄り添ってプレゼンしましょう！
ステップ３クロージング
次のステップではクロージングです！
「プレゼンとクロージングって違うの！？」
はい。違います！
プレゼンはあくまでも商品の説明です。
クロージングはお客様に購入をして頂くための
料金やプランなどの契約を進める最終段階になります。
ここがごちゃ混ぜになっている人が多く
そのことによって成約率を下げてしまっているので
きちんと記事を読み進めて理解していきましょう！
クロージングで行うことは上記に記した通り
契約に直結させるためのプロセスになります。
具体的にはサービスを受けるための条件
料金、プランなどに加え、お客様の背中を押すような
トークの力なども必要になってきます。
ここまでの説明を受けたことにより
お客様は購入、契約するかどうかの判断をするのです。
ステップ４反論処理
そしてついに最終ステップです！
それは反論処理
これまで
お客様を悩みを聞くヒアリング
商品説明のプレゼン
プラン説明のクロージング
とステップを踏んで来ました。
ですがそれだけでは商品はまだ売れません。
ほとんどのお客様の場合は確実に
「いや、でも、ちょっと待って、」と言った
購入を否定するような反応をして来ます。
つまり反論。
ですがご安心ください。
これは別にあなたの嫌いなわけでも
あなたの商品が気に食わないわけでもありません。
海外の実験で商品を購入する際にお客様は
平均して３回は反論することが分かっています。
ですので反論とは否定ではなくて
あなたの商品への質問だと考えるようにしましょう。
そして質問が出ると言うことは
あなたの商品に興味があると言うことなのです。
興味のないことに質問はしてこないですよね？
ですのであなたは誠心誠意を込めて
お客様の質問に答えていきましょう。
まとめ
如何だったでしょうか？
無形高額商品をセールスにおける
４ステップは理解できましたでしょうか？
セールスと言ってもただ単に
商品をアピールするだけでは成り立ちません。
きちんと正しいステップを踏んでいくことで
相手も自分がWINーWINになる事が出来るのです。
より効率的にセールスを行い時間の無駄をなくして
よりスムーズにビジネスを行っていけるように
今回のステップは常に意識して下さいね！
また今回の記事ではセールスにおける基本的な流れを
４ステップに分けて説明していきました。
それぞれのステップにおいてどのような仕掛けや
テクニックを使っていくかはまた別の記事で細かく
書いて来ますので楽しみにしていて下さいね！
もし個人的に私にビジネスの相談や
コンサルティングを受けたいと思った方は
下記の公式ライン@よりご連絡をお願い致します。
それでは今回は以上。
それでは
最後まで目を通りて頂き
ありがとうございました！
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