大きい要求を断られた後、次の小さい要求が叶いやすい心理効果「ドア・イン・ザ・フェイス」
このドア・イン・ザ・フェイスをマーケティングで応用できたら良いと思いませんか？
それこそ今の時代は、どんどん技術が発達していて、安定的に稼いでいくのが難しくなっています。ですがいくら時代が進んでも、全く変わらない普遍的なものがあります。
それが「心理学」
つまり心理学のテクニックを覚え、ビジネスに応用することができれば、時代が進んでも一生廃れることのない技術として稼ぐ事が出来るのです。
そこで今回は心理学のテクニック「ドア・イン・ザ・フェイス」をテーマに、具体的にどのように応用して個人のビジネスに応用して行くのかを解説して行きます。
私はこれまで、1000人以上に起業家、経営者、フリーランスの方にマーケティングなど、ビジネスに対して指導してきましたが、その中でも心理学を使った手法は効果が絶大でした。
また私自身も心理学を使い、月収19万円の会社員から、月収430万円の起業家になる事ができたので、ぜひ遊びで心理学を使うのではなくて、しっかりとビジネスに応用し、稼いで行きたい方はチェックして見て下さい。
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目次
ドア・イン・ザ・フェイスとは？
ドア・イン・ザ・フェイスとは、
要求の落差を利用した交渉術で、最初に難易度の高い要求を敢えてだし、相手に一旦拒否させる事で、次の要求が通りやすくなるという心理テクニック。
簡単にいうと、初めに断られる前提の大きな要求をして、その後に本当の目的である要求を承諾させると言うものです。要求が小さくなる事から、譲歩的要請法とも呼ぼれている。
お願いを断った後って、気まずくて次のお願いを聞きたいくなりますよね？まさにアレです。
名前の由来となっているのは、「shut the door in the face（門前払いする）」と言う、訪問販売の営業シーンのフレーズからだと言われており、営業やセールスマンに親しまれている心理テクニック。
ドア・イン・ザ・フェイスの実験モデル
ドア・イン・ザ・フェイスは、アメリカの社会心理学者であるチャルディーニ氏による実験で検証されました。
被験者にまず初めに「これから２年間、毎週2時間、青年カウンセリング・プログラムn参加してくれ？」と要求します。これに対して被験者の殆どが断りました。
そこで要求を「ある日の午後、1日だけ子供達に動物園に連れて行ってくれないか？」というハードルを下げた要求をしました。
その結果、後の要求をいきなり求めた場合は17%しか承諾してもらえなかったのに対して、最初に断りを入れた被験者は、50%もの人が引き受けてくれたのです。
その他の実験でも、道ゆく学生に「ある実験で人間に電気ショックを与えてくれませんか？」と要求したところ、大半の学生が承諾しませんでした。
しかし続けて「では、人間ではなくてネズミに電気ショックを与えてくれませんか？」と頼むと、今度は逆に多くの学生が承諾したのです。
この2つの実験からも分かるように、多くなお願いをあえて断らせる事により、本命である小さなお願いを通しやすく出来るのです。
ドア・イン・ザ・フェイスの使用例
では心理学のテクニック「ドア・イン・ザ・フェイス」の意味は理解できたと思います。ですがそれだけではあなたはビジネスで稼ぐことは出来ません。
多くのノウハウコレクターの方が陥ってしまう罠なのですが、ノウハウを学んだだけでは個人が稼げるようにはならないのです。
それはなぜかというと、そのノウハウを実際に自分の生活やビジネスで、どのように活かせばいいのかが分からないから。
つまり強力な武器を手に入れても、使い方が分からないという状態なのです。
ドア・イン・ザ・フェイスで重要なのはいかに「本当の要求の前に大きな要求を断らせる」所にあります
つまりあなたの行っているビジネスで、お客さんに通したい要求よりの前に、一度大きなお願いを断らせる仕組みを持てば良いと言うことなのです。
ドア・イン・ザ・フェイスという武器を、マーケティングや個人ビジネスにどのように応用していく方法を深掘りして行きます。
ドア・イン・ザ・フェイスを営業で活かす
ドア・イン・ザ・フェイスを営業で活かす例として「価格を落とす」があります。
例えばあなたが保険の営業マンだったとして、1万円のプランを契約してもらいたかったとしましょう。そこでまず初めに5万円の高いプランを案内するのです。
5万円のプランを契約してもらえればそれはそれで良いですし、そこで断られたとしても、その後に本命である1万円のプランを案内すれば、ドア・イン・ザ・フェイスにより、契約率が高くなるのです。
ドア・イン・ザ・フェイを恋愛で活かす
ドア・イン・ザ・フェイスは恋愛などの人間関係にもとても有効な心理テクニックになります。
例えば気になる人がいてグループデートを誘いたい時に、まずは１対１のデートを誘い、もし断られても次に複数人のデートを誘えば、成功率が上がると言う事ですね。
ドア・イン・ザ・フェイス成功のポイント
ドア・イン・ザ・フェイスを成功させるには大きく3つのポイントがあります。
そのポイントとは
①無理困難な要求をしない
②最初と次の要求の間を空けない
③数字を使う
①無理困難な要求をしない
ドア・イン・ザ・フェイスがいくら断られることを良しとする心理テクニックだとしても、ありえないレベルの要求をしてしまうと、相手は不快な思いをしてしまいます。
ですので、倫理的に見て常識はずれではない範囲の高い要求をするようにしましょう。
②最初と次の要求の間を空けない
フランシス・フリン氏の実験によると、人は与えられた側は時間が経つにつれて貰った価値を低く見積もる傾向がある事が分かっています。
つまり、譲歩を利用したドア・イン・ザ・フェイスの場合、時間が経つと譲歩の価値が下がっていくので、できるだけ早く次の要求をする方が良いのです。
③数字を使う
ドア・イン・ザ・フェイスでは分かりやすい譲歩が大切になります。なぜならば、人によって価値の高低に差があるから。
なのでしっかりと譲歩した事がわかるためには「正確な基準」が必要になり、数字は共通の基準として最適なのです。
「ドア・イン・ザ・フェイス」と一緒に覚えたい「フット・イン・ザ・ドア」
最後にドア・イン・ザ・フェイスと一緒に覚えてもらいたい心理テクニック「フット・イン・ザ・ドア」について触れて行きます。
フット・イン・ザ・ドアとはドア・イン・ザ・フェイスとは逆に、本当の要求よりも小さい要求で承諾をもらう事で、本当の要求が通りやすくなると言う心理テクニックです。
これは逆に一貫性という人間の特性を上手に利用した心理テクニックになります。フット・イン・ザ・ドアについては、こちらの記事に詳しく記載しております。
「ドア・イン・ザ・フェイス」まとめ
如何だったでしょうか？ドア・イン・ザ・フェイスについては理解出来ましたでしょうか？
冒頭でもお伝えしておりますが、心理学をしっかりとビジネスに応用することが出来れば、個人で稼ぐことが圧倒的に楽になります。
ぜひ効率的に、楽にビジネスを加速させて、自由な時間とお金を手に入れましょう！
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