こんにちは！
中村明雄です。
私は個人でビジネスを行っている
一人社長や経営者の方に向けての
コンサルティングを行うことが多いです。
そこで毎回と言っていいほど指導するのが
「クロージング」の手法について。
ビジネスを行うということは
自社のサービスを顧客に提供する事になるので
顧客にあなたのサービスを購入して頂くための
セールス、そして決断してもらうための
クロージングが必須スキルになってきます。
⚠︎正確にはセールスとクロージングは違います⚠︎
ですが多くの経営者は素晴らしいサービスがあるが
セールス、クロージングが下手くそのため
契約にならないケースが本当に多いのです、、、
そこで今回は最低限知っておいてもらいたい
クロージング下手な人の特徴を大公開！！
成約率が50%以下の方は
確実に当てはまっていますので
ぜひチェックして改善して行きましょう！
クロージング下手は話しすぎ
まずはじめにお伝えしたいのが
クロージング下手な人は話しすぎですww
もうこれは100%確実
クライアントにクロージングの指導をするとき
セールスパート全体のロープレをするのですが
内容や見せ方以前に「話しすぎだよ！！」が出ます。
よく二流以下のセールスマンの方は
商品は購入してもらうために説得するものだと考え
そのために顧客に商品を理解してもらおうと必死になります。
その結果
セールスマン側の会話量が多くなり
結果として話しすぎという事になってしまうのですね。
多くの方はこの話を聞いて
「私はお客様の話を聞いてるから大丈夫！」というのですが
成約率が50%以下の方は漏れなく確実に
話しすぎているので直すようにして下さい。
これは海外の心理学実験でも分かっているのですが
人間は自分の話した量を62%も少なく見積もります。
つまり自分が話している会話量は
正確に意識することは不可能ということ。
具体的な目安としては2:8の割合で
顧客に会話の8割を発言させている
そんな状態を常に作り出すようにしましょう。
余談ですがスタンフォード大学の実験で
質問量が多い営業マンほど契約率が高い事が
証明されているくらい相手に
話させた方がいいと分かっています。
クロージング下手はサービスに自信を持っていない
次の特徴として多いのが
自分のサービスに自信を持っていないです。
これは特に誰かの商品を変わりに売っていたり
所属している塾などを販売している人達
いわゆるアフィリエイトを呼ばれる
販売体系をしている人によく見られるパターン。
そもそも自分が商品を作っていないし
提供自体の責任や報酬が折半になるので
それに伴い商品に対する
自信が弱い人が多く見られます。
そして販売者が自信を持っていないことは
顧客には体感的に見抜かれてしまうので
結果として成約率は下がってしまいます。
ここで勘違いして欲しくないのは
アフィリエイトがダメだと言う訳ではないと言う事。
特にビジネス初心者の方は
自分のサービスを作り上げつ事は
とても大変で時間がかかってしまいますので
アフィリエイトという初めから
商品が用意されているパターンは初速を出すためにはあり。
ですがそもそも論として
自分が100%自信を持ってオススメできる！
これなら絶対に購入させて損はさせない！
そんな圧倒的な信頼を
自分自身が持てない場合は
別の商品を探した方がいいでしょう。
いくらアフィリエイトだと言っても
商品をあなたが顧客に販売することになるので
責任はあなた自身が背負う覚悟を持って下さいね！
クロージング下手は相手が「欲しい」と思う前に売り込んでいる
最後にお伝えしたい事は
正しい営業を学んでいない人に多い
相手が「欲しい」と思う前に販売しているパターン。
これをやってしまうと全てが無駄になります。
アポや集客が成功して
目の前に顧客を連れてこれても
それはまだ顧客が「ちょっと興味があるな〜」
くらいのレベルだということを理解して下さい。
そこを理解せずにいきなり
プレゼンやクロージングに入り
せっかくのチャンスを無駄にしている人が多いです、、、
例えるならば百貨店で定員さんがいきなり
「このトップス買って下さい！」と
言っているのと同じ状況、、、、、
「いやいや！流石にそれはww」
と思った方もいるかとは思いますが
成約率50%以下の人は
大体がそのレベルだと自覚して下さい。
究極的にいうとクロージングは
やらなくても売れるのが理想になりますが
そのためにはまず大前提として顧客に
「興味ある」→「欲しい」という具合に
心に変化を起こさせるようにする必要があります。
そしてその「欲しい」となった段階で
やっとクロージングを行なってもOKのサインなのです！
「興味ある」→「欲しい」にするためには
ヒアリングやプレゼントいった過程を踏む必要があり
ほとんどの方がそことクロージングが
ごちゃ混ぜになっているので上手くできないのです。
（実際は体系的に教えている人が少ないからなのですが、、、）
ヒアリングやプレゼンの
コツとツボはまた違った観点になるので
別の記事やyoutubeで紹介していきますね！
クロージング下手の「まとめ」
如何だったでしょうか？
クロージング下手な人の
特徴を紹介していきましたが
どれか当てはまっていましたか？
たぶん多くの方はこの記事を見て
「自分は大丈夫だ！」と言うでしょう。
何故ならば人間というのは
自分のことを過大評価することが
海外の実験でわかっていますのでw
ですので事実としてお伝えすると
15万円以上の商材を扱っていて
成約率50%以下の方に関しては
今回の特徴が全て
当てはまっている考えて下さい。
現実問題として
そこまで成約率が低い人は
運とかタイミングとかではなくて
そもそもの実力が圧倒的に足りていないです。
ですが安心して下さい！！
人間、誰しもが始めは初心者です。
私もビジネスを開始した当初は
７連続失注をするくらいでしたからww
そこからきちんとセールスや営業を学び
今では成約率76%を超えることが出来ています。
あなたもきっと正しく学んでいけば
これくらいにはなれますので
私のブログやyoutubeを参考にして
どんどん成長して行って下さいね！
科学の力で誰でも平等に成果が出る
起業家育成TVのyoutubeチャンネルはこちら
→https://www.youtube.com/channel/UCIps9eac0j2rRD6HwBT53mw?view_as=subscriber?sub_confirmation=1
それでは最後まで見ていただき
ありがとうございました！
あなたの努力と活動が
報われますように＼(^o^)／
